Budget Mois suivant

Comment vendre plus sur Internet sans dépenser plus ?


Pour de nombreuses entreprises la première chose à laquelle elles pensent lorsqu’elles souhaitent vendre plus sur internet c’est d’augmenter leur budget promotionnel en augmentant par exemple leurs dépenses en campagnes Adwords ou d’affiliation.

Cependant, ils existent d’autres moyens moins onéreux et bien plus efficaces pour augmenter ses ventes sur internet :

  1. Analyser le trafic de son site
  2. Optimisation des campagnes
  3. CRM
  4. Promotions
  5. Partenariats

Imaginons la réunion mensuelle avec votre responsable pour définir les objectifs du mois suivant:

Meeting responsable Marketing

Comment atteindre cet objectif de 15 % d’augmentation avec seulement 10 % de budget supplémentaire ?

Comme l’a si bien dit notre ami pendant la réunion avec son responsable, plus on élargit les campagnes, moins elles convertissent. Conséquences, le CPA augmente et les ventes augmentent (en pourcentage) moins vite que les dépenses.

Voyons maintenant les solutions pour vendre plus sans dépenser afin d’atteindre ces objectifs de ventes:

1-Vendre sur internet : Analyse du trafic de son site

La majorité des e-commerce n’accordent pas suffisamment d’importance à l’analyse du trafic de leur site Internet pour comprendre réellement ce qui s’y passe afin de remédier aux différents problèmes ou obstacles auxquels peuvent être confrontés les visiteurs souhaitant acheter.

Souvent, en cas d’une conversion faible, les entreprises vont chercher à optimiser davantage leurs campagnes ou à changer de prestataire de campagnes SEM.

Cependant parfois, le fait que la conversion ne soit pas aussi élevée qu’elle pourrait l’être n’est la conséquence de campagnes mal optimisées mais du fait d’obstacles existants lors du processus d’achat ou lors de la navigation qui empêchent ou rendent difficile la réalisation d’un achat ou d’une demande devis.

 De plus, il faut bien avoir à l’esprit que plus on a de conversions, plus l’optimisation des campagnes sera efficace et plus leur ROI élevé. Des campagnes Adwords (bien structurées et bien gérées) sans conversion sont difficiles à améliorer.

Il est donc nécessaire d’étudier le comportement de vos visiteurs afin de répondre à leurs besoins et de leur faciliter la navigation sur votre site. Améliorer l’expérience de vos visiteurs a un impact bien plus important que vous ne le pensez : il augmente la satisfaction de vos clients.

Des visiteurs contents se traduisent par une amélioration de votre taux de conversion et par une fidélisation plus importante. Un client content a de bien plus grande chance de revenir pour recourir de nouveaux à vos services ou produits qu’un client mécontent.

Tout ceci est bien beau mais concrètement, comment améliore t’on les ventes en utilisant les données de Google Analytics ?

Voici quelques pistes:

analyses analytics

  • Analyser toutes les transactions effectuées sur votre site pour savoir quels sont les produits que vos visiteurs ont l’habitude d’acheter ensemble. Par exemple, vous vous apercevez que vos clients qui achètent une table ont l’habitude d’acheter en même temps des chaises et qu’en fonction de la taille de la table le nombre de chaises achetées varient.
  • Ceci vous permettra de proposer aux internautes une liste d’articles en relation avec chaque produit. Il est possible d’intégrer ces produits complémentaires à deux/trois endroits différents : la fiche du produit, dans une lightbox qui apparaît une fois que le visiteur a ajouté un produit à son panier ou sur la page de révision de son panier d’achat.
  • Analyser le processus d’achat. Il faut bien faire la différence entre le processus de paiement et l’abandon du panier. Le taux de conversion du processus de paiement est le nombre de visiteurs ayant finalisés leur achat divisé par le nombre de visiteurs ayant commencés le processus d’achat (étape qui suit le panier d’achat). Le taux d’abandon de panier est égal à 1 moins le nombre de visiteurs ayant finalisés leur achat divisé par le nombre de visiteurs ayant visités leur panier d’achat.
  • Pour récupérer les personnes ayant abandonnées leur panier, vous pouvez par exemple leur montrer un message lorsqu’ils reviennent sur le site afin qu’ils achètent. Pour améliorer le taux de conversion du processus d’achat vous pouvez éliminer toutes les fuites / distractions présentes à chaque étape.
  • Analysez les recherches effectuées par vos visiteurs sur le site pour savoir s’il manque des informations sur votre site (informations relatives aux frais de livraison, à la politique de rétractation, au renvoi des articles), pour trouver des opportunités pour augmenter la gamme de vos produits (recherches d’un produit que vous n’avez pas dans votre catalogue) ou pour savoir si votre moteur de recherche est efficace.

 

2-Vendre sur internet : Optimisation des campagnes

Mots clés négatifs adwords

Il se peut aussi que vos campagnes existantes ne soient pas optimisées comme elle devrait être. Il est très facile de dépenser son budget de campagnes avec des mots clés (search) ou des sites internet (display) qui génèrent du trafic qui ne convertit pas. Il est important de bien travailler tous les mots clés négatifs ainsi que travailler avec les options de correspondance les plus restrictives pour avoir un meilleur contrôle sur ses campagnes.

Les langues sont extrêmement riches et je ne vous apprendrai rien en vous disant qu’ils existent de très nombreux mots polysémiques et des nuances dans n’importe quelle langue d’où ce travail sur les mots clés négatifs et les options de correspondance. Lors d’une recherche d’un internaute, un mot polysémique en fonction des autres mots incluent dans cette recherche sera ou non pertinent avec vos annonces. Ne pas prendre ceci en considération peut vous faire dépenser beaucoup d’argent sans générer de ventes et avoir un impact négatif sur le taux de clique de votre campagne qui affectera son Quality Score et donc la position de vos annonces et donc du volume de clique engendré.

L’optimisation de vos campagnes Adwords ne s’arrête pas là, bien d’autres options peuvent diminuer vos dépenses telles que l’optimisation des enchères en fonction du profil socio-démographique de vos visiteurs, de leur zone géographique… Toutes les économies que vous réaliserez via ces optimisations pourront être allouées à d’autres campagnes ou à des tests d’optimisation pour améliorer la conversion de vos landings pages ou de votre site internet.

 

3-Vendre sur internet : CRM

La gestion, la segmentation et l’analyse de votre base de clients est aussi un moyen d’augmenter vos ventes sans dépenser plus.

  • Prenons par exemple les visiteurs qui sont logués sur votre site et qui abandonnent leur panier. Vous pouvez leur envoyer un email quelques jours plus tard pour leur rappeler. De cette façon il est clair que vous n’allez pas récupérer tous les paniers abandonnés mais une partie si certainement.
  • Ayant déjà effectuée l’analyse de toutes transactions effectuées par vos clients, vous savez quels produits ils ont l’habitude d’acheter ensemble. Donc, imaginez maintenant un client qui vient d’acheter une table sans rien d’autre, vous pouvez quelques jours plus tard lui envoyer un email avec une offre pour qu’ils achètent les chaises qui vont avec.
  • Si vous disposez dans votre base de données de la date d’anniversaire de vos clients, vous pouvez très bien leur souhaiter leur anniversaire et leur offrir une remise sur tel ou tel produit.
  • La mise en place d’un programme de fidélité

 

4-Promotions : Faire vivre sa boutique en ligne avec des actions promotionnelles pour vendre plus

Tout au long de l’année, selon votre activité, il y a des occasions à ne pas manquer comme la Saint Valentin, la fête des mères, des pères, les différents ponts, la rentrée scolaire, Noël parmi bien d’autres.

Vous pouvez aussi créer des occasions liées à votre entreprise : votre anniversaire de création, l’arrivée d’une nouvelle gamme de produits, d’une nouvelle fonctionnalité sur le site…

Tout ceci créer de l’animation sur votre site internet et en informant vos clients de ces occasions spéciales, vous pouvez générer plus de chiffre d’affaires.

 

5-Mettre en place des partenariats avec d’autres sites internet pour vendre plus

Trouvez des partenaires qui proposent des services complémentaires aux vôtres. Imaginons que vous offrez un service de livraison de repas à domicile, vous pouvez très bien chercher un partenaire qui propose un service de location de DVDs ou propose un service de visionnage de film en streaming sur internet.

De cette façon, chacune des parties pourra mettre en avant ce partenariat sur son site et gagnera en visibilité et en trafic.

 

Pour résumer, il existe bien des façons d’augmenter le trafic de son site internet et ses ventes sans forcément mettre la main au portefeuille. Tous les différents moyens que l’on vient de voir sont complémentaires et doivent être intégrer dans une stratégie cohérente.

Comme vous avez pu le constater, dans cet article je ne parle de SEO alors que c’est un des moyens pour augmenter votre trafic et pour générer plus de ventes. Si vous êtes intéressé par le référencement naturel, je vous propose d’aller consulter ces sites (en français) :

 

Si vous avez d’autres idées pour augmenter les ventes d’un site internet sans dépenser plus, n’hésitez pas à les laisser en commentaire :)

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